2019年，一家新能源汽车销售车行横空出世，没有经验没有渠道人员不足，让这家车行创立即低谷，供货商甚至一度停止合作。一年后，这家车行销量稳坐同品牌省第一，这一年究竟发生了什么?

　　没卖过汽车的“牛犊”车行

　　在全球“碳中和”政策背景影响下，近几年新能源汽车行业超速发展，2019年从未接触过汽车行业的亳州明军，就率先踏上新能源车的风浪，成功取得哪吒汽车代理权后，通过搭建完整的体验销售闭环——为驾校提供车辆让用户接触新能源车、门店内实车购买、帮助客户完成检测站审车流程等，让用户轻松上手无忧驾驶。

　　然而“初生牛犊不怕虎”但怕没经验，从领导到销售，从介绍到售后，没有经过系统化的培训，让亳州明军走了许多弯路。到2020年，持续的低销售、少到店，让这个新车行员工纷纷离职，甚至一度收到了主机厂取消代理的通知。

　　2020年3月，亳州明军只剩下总经理和一名销售人员，这家新车行到达了最低谷的时刻。

　　从0到200的攻坚突破

　　“关不关门?就这么失败了吗?”在车行即将遗憾闭店的存亡时刻，2020年4月，已经深耕下沉市场五年多的汇通达，与哪吒汽车达成战略合作，并入驻安徽省二十余家体验店试水新能源汽车行业，亳州明军就是其中之一。

　　汇通达自2015年起，就将目标用户锁定在了数量更庞大且还未开发的下沉市场。通过多年的研究探索，汇通达发现，下沉市场用户闲暇时间多、价格敏感、熟人社交等特性最为明显，结合这样的背景，汇通达对亳州明军进行了“五步走”改变现状。

　　第一步:市场眼缘——从内到外专业化

　　下沉市场缺少专业化定制化的产品及服务，如何在一排门面房、夫妻小店中抓住用户的眼球，吸引用户关注甚至是进店是改变的第一步。

　　汇通达协助车行，购买同一的销售员西装工服，从形象上营造专业化，提升销售面貌与顾客视觉感官;

　　第二步:用户接受——系统化销售培训

　　进店用户普遍基于“想要了解更多”的心理，如果销售人员对于用户的疑问无法做到相应的解答，用户就不会再进店，甚至会口耳相传降低品牌口碑。

　　所以汇通达搭建了专业的销售培训考试体系，强要求学习，让销售员深度了解自家汽车的各类细节，在此基础上，进一步学习了解新能源汽车乃至油车各品类内容，在客户疑问后实现高效、透彻、专业的解答，即便进店用户没有转化为客户，也能提升用户感知，实现潜在积累;

　　第三步:全员成长——阶梯式小目标

　　汇通达协助亳州明军，制定阶梯式的销售人员目标，针对每位销售不同阶段的销售情况，设立高达标的目标要求，让大家一步一脚印的逐步成长;

　　第四步:头部表彰——销冠激励政策

　　每月对销售人员进行销量评比，月度销冠不仅给予千元现金奖励，更会为销冠制作专属海报放置在车行内，一方面促进销售自我业绩的提高以及对个人荣誉感的追求，另一方面也是对销冠的专属包装宣传，让每月的销冠获得更多展示机会及客源;

　　第五步:重中之重——客户关怀与经纪人模式

　　下沉市场的人群社交模式更具团体性，熟人分享模式占据主导，在此背景下，车行对客户关系的维护、发展高活经纪人，成为最重要的事情之一。

　　经纪人模式助力“猛牛”车行

　　汇通达要求销售员每日汇总整理意向客户信息，内部沟通交流，每周举行“店头活动”，促进意向客户再次到店及下单;每月开展老客答谢会，积极做好老客关怀，面对面解决客户问题。

　　同时对购买车辆后，对产品认可并愿意积极主动分享给朋友及社会的顾客，升级为金牌银牌经纪人，通过利益共享的策略，促进经纪人邀约用户到店。

　　经纪人区别于销售，通过经纪人到店的用户，与经纪人的信任度及粘性更高，一方面可以帮助店铺降低销售成本，提高进店完单率;另一方面，也大大提升了店铺的市场口碑。

　　截止2021年11月，亳州明军哪吒体验店在册经纪人已有近百人，经纪人邀约到店试驾数单月超过200批，转化下单量占比店总销量的四成以上。

　　2021年，汇通达新能源汽车销量交付超2000多辆，增幅迅猛。